E-ticarette kazandıran stratejiler

Bir “e-ticaret şirketi” kurmak ile şirketiniz bünyesinde bir “e-ticaret iş birimi” kurmak arasında önemli farklar vardır. Yeni bir iş kurmayı planlayan girişimci adayları için bu iki stratejiden hangisini seçecekleri çok önemli bir konudur.

Cem Ener
Kurucu Ortak BUBA Ventures

Bu ayki yazımda, strateji seçiminde size yardımcı olacağını düşündüğüm bazı fikirlere yer vermek istiyorum.

1- E-ticaret şirketleri ağırlıklı olarak dijital kanalları (web sitesi, mobil uygulama, sosyal medya platformu vb.) kullanarak potansiyel müşterilere ulaşırlar ve müşterileriyle olan ilişki yönetimini uzaktan yaparlar.

Dijital pazarlama konusunda yeterli tecrübesi bulunmayan, müşterileri ile sıcak temas kurmaya alışmış bir girişimcinin yolun en başında bir e-ticaret şirketi kurması değil, geleneksel bir ticaret işletmesi kurması ve işletmesi bünyesinde bir e-ticaret birimi açması tavsiye edilir.

Girişimcinin bu iş birimine, işin uzmanı olan kişileri dahil ederek e-ticarete yumuşak bir başlangıç yapması, birkaç yıl tecrübe edindikten sonra tam hazır olduğunda bir “e-ticaret şirketi” kurması tavsiye edilir.

2- Toptancılık, bayilik, distribütörlük gibi iş modellerini seçtiyseniz ve müşterileriniz yüksek oranda kurumsal müşterilerden oluşuyorsa bir e-ticaret şirketi kurmak sizin için en doğru strateji olmayabilir. Metro Toptancı Market gibi markaların hala e-ticaret odaklarının bulunmadığını dikkate alırsak, bazı alışkanlık değişmesi için bir süre daha beklemede kalmamız gerektiğini görebiliriz.

3- Ülkemizde e-ticaret şirketleri, müşterilerine genellikle peşin ve kredi kartına taksitli satış yaparlar. Bunun temel nedeni, ön ödemesiz vadeli satışlar (“şimdi al 30 gün sonra öde” gibi) için düzenlenen elektronik satış sözleşmelerinin (ıslak imza taşımayan dijital kayıtlar) tahsilat sorunları yaşandığında satıcılara yüzde 100 hukuki güvence sağlamıyor olmasıdır.  Diğer yandan avansas.com gibi iş akışını vadeli satış yapmaya uygun hale getiren e-ticaret şirketleri de vardır. Fakat sayıları oldukça azdır.

Faaliyet gösterdiğiniz piyasadaki ticaret davranışları / alışkanlıkları sizi yüz yüze ve ön ödemesiz satış yapmaya zorluyorsa, interneti sadece bir tanıtım kanalı olarak kullanıp, potansiyel müşterilerden talep toplayıp, satışlarınızı yine geleneksel yöntemlerle yapabilirsiniz.

4- Niş dikeylerde faaliyet gösterecek bir e-ticaret şirketinin kısa sürede ölçek yakalaması ve maliyetlerini optimize etmesi güçtür. Bugün Türkiye’de çok niş alanlarda ticaret yapacaksanız, İngilizce’de “brick and mortar store” şeklinde tabir edilen dükkanları doğru lokasyonlarda açmanız e-ticaretten elde edeceğiniz cirodan daha fazlasını elde etmenizi sağlayabilir.

Zira, niş dikeyler ve niş ürünler dediğimizde özel zevklerden ve ürüne dokunmadan, ürünü hissetmeden, ürünü satan satıcıyı tanımadan satın alma yapmayan kişilerden bahsediyoruz. Çağdaş sanat bu konuda iyi bir örnektir. Çağdaş sanat objelerini internetten satma konusunda başarı sergilemiş girişimcilere nadiren denk geliyoruz.

Bu örnekten hareketle, niş pazar girişimcileri için başarı şansı yüksek olan strateji bir e-ticaret şirketi kurmak değil, şirket bünyesinde bir e-ticaret iş birimi kurmak olabilir.

Ek olarak, odaklanma ve farklılaşma stratejisini başarıyla uygulayan e-ticaret şirketlerinden bazılarını özet verileriyle birlikte dikkatinize sunmak istiyorum.

Avansas.com
Ofisinizin ihtiyacı olan sarf malzemelerine uygun fiyatlarla ulaşmanızı sağlayan Avansas.com dikey odaklı bir e-ticaret şirketidir. Şirketin fiziksel mağazası bulunmuyor. Web sitesinin aylık ziyaretçi sayısı yaklaşık 1 milyon seviyesindedir. Şirket 11 yılda 400 çalışana ulaşmayı başarmıştır.

Sefamerve.com
Türkiye’de uzun yıllar ihmal edilmiş tesettür giyim alanına yatırım yapan Sefamerve.com bugün aylık 2.5 milyon ziyaretçiye ulaşmış durumdadır. Sefamerve’nin ziyaretçilerinin yüzde 24’ü Türkiye dışından geliyor, yani girişim aynı zamanda önemli bir ihracatçı şirket haline gelmiş. Şirketin 2020 yılı cirosunun 1 milyar TL’nin üstünde olacağı tahmin ediliyor.

Supplementler.com ve Vitaminler.com
Vücut geliştiren kişilerin kullandığı ürünlere odaklanan Supplementler.com bir e-ticaret şirketi olarak doğup, sonradan fiziksel mağaza atılımı yapmayı başarmış sayılı örneklerden biridir. Yurtdışından Türkiye’ye posta yoluyla sporcu besinlerinin getirilmesine yasak getirilmesinin ardından iç pazardaki büyük fırsatı gören girişimciler  bugün yaptıkları yatırımın karşılığını sürdürülebilir büyüme ve kârlılık elde ederek alıyorlar. Girişimciler sporcu besinlerinden sonra vitaminlere odaklanan vitaminler.com’u da açtılar. Bugün Supplementler.com ve Vitaminler.com’un toplam aylık ziyaretçi sayısı 3 milyon seviyesindedir ve şirket Türkiye’de kategori lideri konumundadır.

Ebebek.com
Bebek ve çocuk ürünlerine odaklanan ebebek.com 2001 yılında kurulmuştur. Ebebek.com şu anda aylık 2 milyonun üzerinde ziyaretçisiyle Türkiye’de kategori lideridir. Şirket aynı zamanda fiziksel mağaza tarafında da büyümeye devam etmektedir. Ekim 2020 itibariyle mağaza sayısı 162’dir.