Cem EnerKurucu Ortak
BUBA Ventures
‘Doğrudan tüketiciye' iş modeli İngilizce pazarlama kitaplarında ‘direct-to-consumer' iş modeli olarak geçmektedir. Üreticinin, herhangi bir aracı kullanmadan ürünlerini tüketiciyle buluşturduğu durumu ifade etmektedir. Yazının devamında bu modele kısaca ‘DTC' şeklinde atıfta bulunacağım.
KOBİ Girişim Mayıs 2022 tarihli sayıdan
DTC aslında Türkiye'de uzun yıllardır farklı şekillerde uygulanıyor. En geleneksel uygulama örneği olarak
hepimizin aklına fabrika satış mağazaları geliyor. Üretim yapan fabrikaların bir uçlarına mağaza açtıklarını ve ürünlerini doğrudan tüketicilere sattıklarını görüyoruz.
Bir diğer örnek olarak markaların geçmiş sezonlardan biriken stoklarını ve defolu ürünlerini sattıkları outlet'leri düşünebiliriz. Bugün ülkemizde İstanbul Halk Ekmek'ten tutun da Vakko'ya kadar birçok şirkette DTC modeli uygulanıyor.
Özellikle Covid-19 pandemisi başladıktan sonra her işletme bir şekilde DTC kanalını açtı veya açmayı yakın vadeli planları arasına aldı. Şimdilerde şirketlerin DTC'yi en kolay uyguladığı kanal internettir. Ürettiği ürünleri kendi web sitesi üzerinden tüketicilere ulaştıran binlerce yerli marka sayabiliriz. Öncelikle DTC'ye dair bazı önerilerimi paylaşayım:
1- Ürün portföyünüz internetten satış yapmaya uygunsa DTC modeline fiziksel mağaza ile değil, internet mağazası ile adım atın.
Fiziksel mağazaya yatırım yaparak yüksek miktarda sermayeyi bağlamak yerine, neredeyse sıfır maliyetle Trendyol, N11, Gittigidiyor, Hepsiburada gibi online pazar yerlerinde sanal mağaza açarak, ürünlerinizi milyonlarca potansiyel müşterinin dikkatine çok kısa bir sürede getirmeniz mümkündür.
2- DTC ile maliyet avantajını garantileyeceğinizi düşünmeyin. Kimi zaman ürünü tüketicilere doğrudan satmanın maliyeti, aracılar üzerinden satmaya kıyasla çok daha yüksek seviyede gerçekleşebilir. Bunun temel nedeni, ürünleri satan aracıların sağladıkları ölçek avantajıdır.
Aracı, aynı satış noktasında binlerce farklı ürünü yüksek hacimlerde satarak birim bazında birçok maliyeti düşürebilirken, DTC yapan işletme aynı ölçeğe ulaşana kadar farklı bir maliyet yapısıyla hesap yapmaya ve daha yüksek etiket fiyatları belirlemeye mecbur kalabilir.
3- DTC demek uçtan uca tüm aşamaları yönetmek demektir. Bu kadar sorumluluk üstlenmeye hazır olmadıkça DTC'ye başlamayın. DTC yaparak, ürettiğiniz ürünle ilgili sadece üretim süreçlerinin değil, satış, teslimat, satış sonrası destek gibi konularda da tüm sorumluluğu üstlenmiş oluyorsunuz.
Bütün süreci baştan sona yönetiyor olmanın sizin açınızdan riskleri fazlasıyla artırdığını bilmelisiniz. Ürünlerinizi aracısız satıyor olmanız, satış sonrası süreçlerde de tüketicilerle birebir diyalog halinde olmanıza neden olacaktır.
Müşterilerinizin taleplerini siz karşılamak zorunda olacağınız için geniş bir satış sonrası destek ekibi kurmadan DTC modeline girmemelisiniz.
Şimdi özel sektörden başarılı DTC uygulamalarına örnekler vererek konuyu zihninizde pekiştirelim.
Amasya Et Ürünleri: TAB Gıda firmasının yatırımlarından biri olan Amasya Et Ürünleri kendi çiftliğinde ürettiği ürünleri şu anda 8 ilde 20'ye yakın mağazasında tüketiciyle buluşturuyor.
İtimat Süt: İstanbul, Bursa ve Kocaeli’de toplam 50’den fazla mağazada kendi ürettiği ürünleri satan İtimat Süt, Türkiye gıda sektöründe DTC’yi başarıyla uygulayan şirketler arasında önde geliyor.
Pınar Online: Pınar markaları tüm ürünleri pinaronline.com web sitesi üzerinden doğrudan tüketicilere ulaştırıyor.
Kuzeyden Su: ‘Getir’ isimli mobil uygulamasının yaratıcısı olan şirket kaynağında şişelediği suyu doğrudan Getir uygulaması üzerinden tüketicilere ulaştırıyor.
Apple: Tüketici elektroniği kategorisinde DTC’yi en iyi uygulayan şirketlerin başında Apple geliyor. Apple, hem dünyanın büyük şehirlerindeki mağazalarından hem de apple. com web sitesi üzerinden tüketicilere doğrudan satış yapıyor.
Tesla: Otomotiv kategorisinde DTC stratejisine en çok odaklanan marka kuşkusuz Tesla. Tesla hem showroom’larından ve hem de tesla.com web sitesi üzerinden tüketicilere doğrudan satış yapıyor.
