Admittance Education CEO'su Yeşim Erez, start up'ların yurtdışında doğru büyümeleri için üç noktaya işaret ediyor. Erez, "Start up'lar dış pazara yerli gibi bakmalı, iyi araştırıp verilerle yol almalı ve ihtiyaçlara göre ürünlerini yeniden şekillendirmeli" diyor.
GÖZDE YENİOVA
gyeniova@ekonomist.com.tr
Yeşim Erez, ABD'de Silikon Vadisi'nde şirketlere doğru büyümeleri için yol haritası oluşturuyor ve danışmanlık hizmeti veriyor. Erez, start up'lara global büyüme, pazarda kalıcı yer edinme, teknoloji yatırımı, şirket alım satımı konularında kılavuzluk yapıyor.
Yeşim Erez, ayrıca bir sonraki neslin de gelecek planlamasını yapmak üzere yurtdışı eğitim danışmanlığı şirketi Admittance Education'u kurdu.
Erez ile start up'ların yurtdışında doğru büyümelerinin yollarını konuştuk.
Start up'lara yönelik ne gibi çalışmalar yürütüyorsunuz?
Büyüme ihtiyacı olan start up'lara yardımcı oluyoruz. Bunların içinde yurtdışına açılmak isteyen Türk start up'ları da var. Hindistan ve Çin gibi başka ülkelerden start up'lar da bulunuyor.
Teknoloji ya da başka alanlarda faaliyet gösteriyorlar. Yerel pazarda başarılı olup yurtdışında işlerini büyütmek istiyorlar. Bu konuda onlara kılavuzluk yapıyoruz.
Start up'ların doğru büyümeleri ve yurtdışına açılmaları için neler öneriyorsunuz? Nasıl adımlar atmalılar?
Türk şirketleri ABD pazarına girmek istiyorlar ancak hemen satışa yöneliyorlar. Bir ürün sattığınızda Türkiye'de ya da Avrupa'da başarılı olabilir ama Amerika'da olmayabilir. Bunu öncelikle araştırmak gerekiyor. Türkiye'den ekip yollamakla bu iş olmuyor.
Çünkü onlar pazarı iyi tanımıyorlar. O nedenle öncelikle ABD'de yerel standartları bilen birinin kılavuzluk etmesi gerekiyor. Pazar araştırması yaparak belli verileri ortaya çıkarmak şart.
Bu araştırmadan elde edilen sonuçlardan yola çıkılarak o pazarın ihtiyaçlarına göre ürün ve hizmetlerin yeniden şekillendirilmesi gerekiyor. Angaje oldukları pazara oranın yerlisi gibi bakmaları gerek.
Birçok şirketin büyümesine katkıda bulundunuz. Başarılı olanlar hangi niteliklere sahip?
30-40 kadar Çinli şirketle çalıştım. Bunlar genelde başarılı oldular. Çünkü Amerikalı bir tasarımcıyla çalışıp yerli gibi kendi ürünlerini tasarladılar. Böylece ABD pazarında başarıyı yakaladılar. Örneğin mücevher kutusu yapan bir şirket vardı.
Tasarımları ABD tüketicisinin zevkine uygun değildi. Onların tasarımını değiştirip kalitesini artırdığımızda Macy's gibi dev bir mağaza zincirine girebildiler. Paylaşımlı elektrikli motosiklet hizmeti sunan başka bir şirket de oraya nüfuz edip yatırımcı ve üniversitelerden kişilerle çalışıp pazarda başarılı oldu.
Peki başarısız olmaya yol açan faktörler neler?
Start up'ların çok çabuk düşünüp pazara göre yön değiştirmeleri gerekiyor. Bunu da onlara yol gösterecek kılavuzlarla yapmaları şart. Türklerin çoğu bu aşamada yön değiştirmek ya da yatırım yapmak istemiyor. Dünyaya açılacak marka olma potansiyeli varken bunu yapamıyorlar.
Dünyanın her yerinden start up'lar ABD pazarına girmek için çalışıyorlar ama bu pazarda çok fazla rekabet var. Nasıl öne çıkabilirler?
Bunun çok iyi bir örneği var. ABD nüfusunun çok az bir kısmı Hintli ama Silikon Vadisi'ndeki start up'ların üçte birinin sahipleri Hintli'dir. Eğitime çok önem veriyorlar. Network yapıyorlar ve birbirlerini destekliyorlar.
Farklı eyaletlerde büyük organizasyonlar gerçekleştiriyorlar. Fuarlar düzenliyorlar. Her zaman verilere dayanarak iş yapıyorlar. Bunları yaparak başarılı oluyorlar.
Verilere dayanarak iş yapmaktan kastınız nedir?
Trendler neler, fırsat nerede, nasıl ve nereden pazar payı kazanabilirim, önümüzdeki olanak nedir, büyüklüğü ne kadar ve biz bunun ne kadarına nüfuz edebiliriz? Bu gibi soruların yanıtlarını ortaya çıkarıp ona göre hareket etmek şart. Daha analitik ve eleştirel bakmak gerekiyor.
Sektör ve alan olarak öne çıkanlar neler? Nerede fırsat görüyorsunuz?
Fintech, biyoteknoloji, ulaşım özellikle otonom araçlar öne çıkan alanlar. Onun dışında yatırımcılar özellikle ekibe bakıyor. Ne kadar deneyimi olduğuna, sunumu nasıl yaptığına, eğitimine ve daha önce yaptığı işlere de bakılıyor.
Örneğin viski üreten bir start up vardı. Bu yenilikçi alanlara hiç uymuyor. Ancak ekip daha önce çok başarılı olmuş bir işi yönetmiş, kâr etmiş ve satmıştı. Bu nedenle kurduğu iş dikkat çekti. İstatistiklere baktığımızda, böyle ekiplerin kurduğu yeni işlerin başarılı olma şansı yüzde 30 artıyor.
Hatta başarısız bir deneyim başından geçmiş bir ekip ya da girişimcinin de yüzde 16 daha başarılı olma şansı var. Çünkü yatırımcı daha önce hiç deneyimi olmamış birindense bu profili daha uygun buluyor.
Start up'ların yurtdışına açılmasının bir yolu da yabancı fon ya da yatırımcının onlara yatırım yapması. Yatırımcı çekmek açısından şirketlere ne öneriyorsunuz?
Dışarıdan fonlama ya da yatırımcıyla gelmesi çok olumlu. Genelde öncelikle sermaye için aile ve arkadaşlara gidiliyor. Sonra tohum yatırım, melek yatırımcılar ve ötesi geliyor. Bunların hiçbiri olmadan da olabilir. Ama bu etapta nakit akışını devam ettirmek için sermaye gerekiyor.
Yatırım çekmek için öncelikle iş yaptıkları alana pazarda talep olup olmadığına bakmaları şart. ABD pazarında küçük bir kitlede de olsa ürün ya da hizmeti denemeleri ve bunu yatırımcılara sunmalılar. Bunlara gerçekten önceden hazırlanıp yatırımcıların önüne öyle çıkılması gerekiyor.
Silikon Vadisi'nde olmak start up'lar için şart mı yoksa farklı alternatifler var mı?
Silikon Vadisi, hala çok revaçta ve değerli. Ancak çok pahalılaştı ve doldu. Artık Silicon Beach de var. O tarafa kayış yaşanıyor. Orada bir sürü yatırımcı ve girişimci bulunuyor.
Tek yerle sınırlı kalmamak gerekiyor. ABD'nin birçok yerinde başarılı işler yapılabiliyor. Ancak yatırımcılarla buluşmak ve ağ oluşturmak için Silikon Vadisi'nde olmak gerekiyor.
"LİDER YARATMANIN YOLU İYİ EĞİTİMDEN GEÇİYOR"
"Başka ülke ve ortamlardan kişileri etkileyecek liderler yaratmak gerekiyor. Bunun yolu donanımlı ve iyi eğitimli insanlar yetiştirmekten geçiyor. Benim özellikle önemli ve fırsat gördüğüm alan eğitim. Yüksek eğitime nasıl hazırlanmalı, sonraki nesli nasıl eğitmeli gibi konularda herkes kafa yoruyor.
Ben de bu alanlara yatırım yapıyorum. Admittance Education adında bir şirket kurdum. Herkes Harvard'a girmek istiyor ama burs veren birçok iyi başka üniversite de var. Şirket olarak biz yazılım programı geliştirdik. Burada burs veren birçok üniversiteyi belli kriterlere göre arama yaparak bulabilirsiniz."
