Cem Ener
Kurucu Ortak BUBA Ventures
1. Trendyol.com:
178 milyon ziyaretçi
2. Sahibinden.com:
114 milyon ziyaretçi
3. Hepsiburada.com:
97 milyon ziyaretçi
4. N11.com:
62 milyon ziyaretçi
5. Gittigidiyor.com:
35 milyon ziyaretçi
6. Ciceksepeti.com:
17 milyon ziyaretçi
7. Amazon.com.tr:
10 milyon ziyaretçi
8. ePTTavm.com:
1 milyon ziyaretçi
Pazar yerlerinde satış yapan girişimcilerin elde ettiği en önemli avantaj, potansiyel müşterilere en hızlı şekilde ulaşmaktır. Pazar yerleri, girişimci satış yaptıkça sözleşmede belirlenen oran üzerinden (yüzde 10-30 aralığında) komisyon kazanır.
Bu komisyon kazancı, bir pazar yerinin ana gelir kalemini oluşturmaktadır. Bir girişimci pazar yeri üzerinden değil de, kendi web sitesini açarak doğrudan satış yapma yolunu seçerse, 1) Google'da ürünleriyle ilgili arama
sonuçlarında üst sıralarda çıkana kadar uzun bir süre beklemesi gerekebilir (bu durum ciddi bir alternatif maliyet yaratır), 2) ücretsiz arama sonuçlarında yükselmeyi beklemeden Google'a her tıklama için ücret ödemeyi seçebilir (bu durumda tanıtım yapmak için maddi kaynaklar devreye girer).
Sadece bu açıdan baktığımızda, bir pazar yerinin girişimciden talep ettiği satış komisyonu, girişimcinin yapmak zorunda kalmadığı reklam harcamasına ve üstlenmediği risklere karşılık haklı olarak alınmaktadır. Şimdi gelelim, pazar yerlerinde satışlarınızı katlayacak stratejilere:
1- İlk 100 satışınızı zararına yapmalısınız
Tüketiciler pazar yerlerindeki satıcıların geçmiş işlem sayılarına ve alıcılardan gelen ortalama memnuniyet puanına çok dikkat ederler. Eğer işlem sayınız psikolojik sınır olan 100'ün altındaysa veya 100 puan üzerinden 98 puanın altında bir müşteri memnuniyet puanınız varsa yeni müşteriler kazanmanız güçleşecektir. Geçmiş işlem sayısı 10 ve müşteri memnuniyet puanı 100 olan bir satıcıya kıyasla geçmiş işlem sayısı 200 ve müşteri memnuniyet puanı 95 olan bir satıcı çok daha hızlı bir şekilde yeni müşteriler kazanacaktır.
İşlem sayısının az olmasının sebep olduğu bu dezavantajı ortadan kaldırmak için, birkaç üründe piyasanın çok altında fiyattan satış yapmalı, bütün müşterilerinizi tam olarak memnun etmeli ve 1-2 hafta içinde bu satışlar sayesinde işlem sayınızı 100'ün ve müşterilerden aldığınız puanı da 98'in üzerine çıkarmalısınız. Zararına yaptığınız bu satışların sebep olduğu maddi kaybı çok kısa sürede yeni satışlardan geri kazanacağınızı unutmayın
2. ‘Kargo ücretini alıcı öder’ stratejisinden derhal vazgeçmelisiniz
Tüketiciler internetten aldıkları ürünlerin kargo ücretini kendileri ödemek istemezler. Diyelim ki, sizin sattığınız ürünün fiyatı 25 TL + 9.9 TL kargo bedeli = 34.9 TL olsun. Tüketici sizden değil, “ücretsiz kargo” teklif eden rakibinizden 35 TL'ye satın almayı düşünecektir. Bu durum Türkiye'de tüketiciler üzerinde tespit edilmiş yaygın bir satın alma davranışıdır. Bu nedenle, ürün fiyatlarınızı revize edip, ‘Satıcı öder' ve ‘Ücretsiz Kargo' stratejisine yönelmelisiniz.
3- Tüm pazar yerlerini tek ekrandan yönetmelisiniz
Her bir pazar yerinde ürünlerinizi ayrı ayrı listelemek, stoklarınızı takip etmek, gelen soruları cevaplandırmak oldukça zordur. Tüm pazar yeri hesaplarınızı tek bir ekrana bağlayarak tüm işlemlerinizi bu ekran üzerinden yapmanız mümkün. Ayen Software, StockMount, Dopigo gibi yerli girişimlerin sunduğu entegrasyon hizmetlerini kullanarak tüm iş akışınızı kolaylaştırabilir, daha verimli çalışabilirsiniz.
4- Otomatik fiyat ayarlama robotlarını kullanmalısınız
Tüketiciler, pazar yerlerinde ürün ararken arama sonuçlarını genellikle fiyata göre sıralar ve en ucuzu en tepede görmek ister. Bu aşamada, satıcılar arasındaki 1 kuruşluk fark bile satışın kim tarafından yapılacağının
belirlenmesinde önemli rol oynar. Sadece pazar yerlerinde yapılan sıralamalara değil, akakce.com ve cimri.com gibi fiyat arama motorlarındaki sıranıza da önem vermelisiniz. Sizin 299.99 TL'lik bir ürününüzü rakibiniz 299.98 TL'ye satıyorsa akakce.com'daki potansiyel alıcı, 1 kuruş fark nedeniyle rakibinizin sayfasına yönlendirilecektir. Fiyat karşılaştırma platformlarının önemi göz ardı edilmemelidir.
Ekim ayında sadece akakce.com'u 19 milyon tüketici ziyaret etmiştir. Satıcıların rakiplerine karşı fiyatlarını otomatik olarak aşağı veya yukarı yönlü olarak ayarlamalarını sağlayan çeşitli yazılım çözümleri piyasada mevcuttur.
5- Ürün sayfalarındaki içeriği Google’a göre dizayn etmelisiniz
Pazar yerlerindeki ürünlerinizin sayfalarının Google tarafından da tarandığını unutmayın. Ürün sayfalarınızın Google'dan daha çok trafik alması için sayfaların başlık ve gövde metni kısımlarına çok özen göstermelisiniz. Yaygın yapılan hatalardan biri metin içeriklerini .jpg veya .png görsel dosyalarının içine koyup, ürün açıklama
sayfalarını büyük boy görsellerle doldurmaktır.
Unutmayın ki, Google düz yazılan metinlere karşı daha hassastır. Görsellerin içerisinde yer alan metinleri taramak konusunda henüz yeterince başarılı değildir.
6- Pazar yeri müşterilerinizle en az bir defa sesli veya yazılı temas kurmayı ihmal etmeyin
Pazar yerinde sizden bir defa ürün almış bir kişinin gelecekte tekrar ürün alması için öncelikle sizi hatırlaması lazım. Fakat, bu o kadar da kolay değil. Çünkü, tüketiciler pazar yerinin arama kutusuna satıcının adını değil, ürünün adını yazarak arama yapıyor ve her defasında yüzlerce satıcıyı tekrar önlerinde görüyor.
İşte bu noktada, sizin kalabalık içinden ayrışmanızı sağlayacak olan şey, tüketiciyle önceden kurduğunuz duygusal bağdır. Bunu sağlamanın en kolay yolu, gönderdiğiniz ürünü teslim alan müşterinize 30 saniyelik bir telefon görüşmesinde teşekkür etmek ve üründen memnun kalıp kalmadığını sormaktır.
Altı madde halinde paylaştığım bu tavsiyeler elbette siz doğru ürünleri doğru fiyatlardan satıyorsanız işe yarayacaktır. Bu stratejilere yönelmeden önce tedarik zincirinizde taşların yerlerine tam oturduğundan mutlaka emin olunuz...
