İş dünyasının geleneksel savaş alanları olan toplantı odaları ve iş kulüpleri yerini sessiz ama çok daha tehlikeli bir arenaya yani LinkedIn’e bıraktı. Şirketinizin en değerli varlığı olan kilit müşterileriniz şu anda bir rakibinizin ustaca hazırlanmış bir ‘bağlantı isteği’ ile hedef alınıyor olabilir. Basit bir network faaliyeti pazar payı için verilen yeni nesil bir savaşın ta kendisi.
Dijital dönüşüm iş yapış biçimlerini kökten değiştirdi. Pandemiden sonra daha da hızlanan bu süreçte yüz yüze etkileşimin yerini alan dijital kanallar artık kalıcı birer rekabet mecrasına dönüştü. Bu yeni düzenin merkezinde ise profesyonel dünyanın tartışmasız hâkimi LinkedIn yer alıyor. Eskiden sadece bir CV havuzu olarak görülen bu platform artık sofistike bir müşteri ilişkileri yönetimi (CRM), rekabet analizi ve pazar penetrasyonu aracına evrilmiş durumda. Ve bu aracı en etkin kullananlar sizin en sadık sandığınız müşterilerinize gözünü dikmiş olabilir.
‘DİJİTAL AV’IN ANATOMİSİ
Bu sürecin, plansız ve rastgele ilerlemediğine, aksine, son derece metodik ve neredeyse görünmez bir şekilde yürütüldüğüne vurgu yapan LinkedIn Eğitmeni ve Danışmanı Ahmet Mert Samur, modern ‘müşteri avcısı’nın pek çok adımı olduğunu söylüyor.
Peki nedir bu adımlar?
Hedef Tespiti: Rakipleriniz, LinkedIn'in gelişmiş arama araçları (özellikle Sales Navigator) sayesinde sizin en büyük müşterilerinizin kilit karar vericilerini (CEO, CFO, Satın Alma Direktörü vb.) kolayca tespit eder. Şirketinizin sayfasını takip edenler, çalışanlarınızla bağlantıda olanlar, sektörle ilgili gruplardaki aktif profiller ilk hedefler.
Radar Altı Yaklaşım: Direkt bir satış mesajı yerine, "yumuşak" bir başlangıç yapılır. Hedef kişinin paylaşımlarını beğenmek, yorum yapmak veya sektörle ilgili değerli bir makale paylaşarak dikkatini çekmek, ilk adım. Amaç "düşünce lideri" veya "yardımcı olabilecek bir uzman" olarak algılanmaktır. Çünkü asla satıcı gibi görünmek istemezler.
Değer Odaklı Bağlantı: Yeterli zemin hazırlandıktan sonra, kişiselleştirilmiş bir bağlantı isteği gönderilir. "Ortak tanıdığımız X" veya "Geçen haftaki Y konulu paylaşımınız çok ilham vericiydi" gibi referanslar içeren bu istekler kabul edilme oranını artırır. Bu aşamada satılan şey üründen ziyade güven.
İlişkiyi Derinleştirme: Bağlantı kurulduktan sonra sohbet özel mesajlara taşınır. Burada rakibiniz müşterinizin mevcut durumu, karşılaştığı zorluklar ve sizinle olan ilişkisindeki olası zayıf noktalar hakkında bilgi toplamaya başlar. "Bizim Z çözümümüz, tam da bu tür darboğazları aşmak için tasarlandı" gibi cümleler yavaş yavaş gündeme getirilir.
TEHDİDİN EKONOMİK BOYUTU
İhmalin bedeli: Bir müşteriyi kaybetmenin maliyeti, sadece o müşteriden elde edilen gelirin kaybı değildir. Bazı araştırmalara göre; yeni bir müşteri kazanmanın maliyeti mevcut bir müşteriyi elde tutmaktan 5 ila 25 kat daha fazla.
Pazar Payı Erozyonu: En iyi müşterinizi kaybetmek ise domino etkisi yaratır. En büyük müşteriniz, genellikle sektördeki referans noktanızdır. Onun kaybı, diğer müşterilerinizin de sadakatini sorgulamasına neden olabilir.
Moral Bozukluğu: Kilit bir hesabın kaybı, satış ve müşteri ilişkileri ekibinizin moralini düşürür ve şirketin rekabet gücüne olan inancı sarsar.
Rekabetçi Dezavantaj: Rakibiniz sadece bir müşteri kazanmaz aynı zamanda sizin iş yapış biçiminiz, fiyatlandırmanız ve zayıf yönleriniz hakkında içeriden değerli bilgilere de sahip olur.
SAVUNMA VE KARŞI TAARRUZ STRATEJİLERİ NELER?
“Peki, bu dijital kuşatmaya karşı ne yapılmalı?” sorusuna Samur’un cevabı “Reaktif olmaktan çıkıp proaktif bir savunma hattı kurmaktan geçiyor” şeklinde.
Samur ayrıca şunların yapılmasını öneriyor:
Müşteri İlişkilerinizi Dijitalleştirin: Eğer kilit müşterilerinizle olan ilişkiniz sadece e-posta ve telefon görüşmelerinden ibaretse tehlikedeler demektir. Sizin müşteri yöneticileriniz, rakiplerinizden önce müşterilerinizle LinkedIn'de güçlü bir bağ kurmalı, onlara değer katan içerikler sunmalı ve dijital dünyada da en güvendikleri danışman olmalı.
Kurumsal Düşünce Liderliği Yaratın: Şirketinizin LinkedIn sayfası bir bilgi merkezi olmalıdır. Sektörünüzle ilgili analizler, raporlar ve çözüm odaklı makaleler yayınlayarak müşterilerinizin ve potansiyel müşterilerinizin gözünde otoritenizi pekiştirin. Sizi takip etmek için bir nedenleri olsun.
Dijital Gözetim ve İstihbarat: Kilit müşterilerinizin ve onların yöneticilerinin LinkedIn'deki aktivitelerini izleyin. Hangi rakiplerle bağlantı kuruyorlar? Hangi konularla ilgileniyorlar? Bu size hem potansiyel tehditleri önceden haber verir hem de müşterinizin değişen ihtiyaçlarını anlama fırsatı sunar.
Çalışanlarınızı Donatın: Başta satış ve pazarlama olmak üzere tüm çalışanlarınızı, LinkedIn'i etkin ve etik bir şekilde kullanmaları için eğitin. Onlar şirketinizin dijital dünyadaki elçileri ve en önemli savunma hattı.
YENİ NORMALİN KAÇINILMAZ GERÇEĞİ
LinkedIn'de yaşanan bu sessiz savaşın, geçici bir trend değil, iş dünyasının yeni normali olduğuna dikkat çeken Samur, “Dijitalleşme, rekabetin kurallarını ve sınırlarını ortadan kaldırdı. Artık en değerli müşteriniz bir rakibinizin sadece bir tık uzağında. Bu durumu bir tehdit olarak görüp savunmaya geçmek bir seçenekken, aynı taktikleri kullanarak rakiplerinizin müşterilerine ulaşmak da bir diğeri. Asıl soru şu: Sizin şirketiniz bu yeni savaş alanında av mı, yoksa avcı mı olacak? Cevabınız, gelecekteki pazar payınızı belirleyecek” diye anlatıyor.
